市場評估

一、 市場分析

1、 掌握市場信息：對所加盟的商品作一個整體市場調查，找出它的主消費群體。如：蜂膠主消費群體為中老年人，蜂花粉、蜂王漿主要為女性，二十至四五十歲……

2、 密切注意市場變化：政治、經濟、文化的影響，如：蜂蜜新標準、QS食品質量安Q認證等

3、 勤于研究分析市場：訂閱相關行業的期刊雜志，參加社團組織、貿易展銷會等

二、 市場調查

市場調查一般程序：

確定調查主題→擬定方案→制作表格→進行調查→資料整理→資料分析→進行市場評估

資料渠道：①政府部門普查資料②商業機構調查資料③發放調查問卷④實地調查、統計

⑤綜合方法：如實地調查法、觀察法、顧客詢問法與抽獎來獲得各種消費行為資料

1、 生活結構   人口結構、家庭戶數構成、收入水平、消費水平、購買行動、休閑及購物傾向、追求的生活方式等

2、 都市結構

① 地域狀況

② 交通

③ 繁華地段

④ 各項都市機能：比如就業狀況、產業結構、城市規劃、行政管理、經濟流通、娛樂等機能，自然成為人口流量集中的焦點。

⑤ 都市未來發展計劃

3、 行業結構

① 地域銷售趨勢：對該地域內的商店營業面積、店員數、營業額、過去成長狀況等需做以了解。

② 行業、商店銷售趨勢：對該地域內商店中商品構成內容、顧客階層等做以分析

③ 大型商店銷售趨勢：大型商店具有影響力，作以調查，作為參考值

三、 市場定位

1、 市場細分：加盟店在進行準確市場定位之前必須對市場進行細分，也就是按收入、年齡等原則進行細分，加盟店的市場細分程度可以很小。可以遵循以下幾個原則：

⑴易衡量：細分出來的市場不僅范圍比較明確，而且也能大致判斷該市場的大小。

⑵保證足夠利潤：必須考慮市場上顧客的數量，他們的購買能力和商品使用頻率。

⑶可進入：指細分市場應沒有壟斷性的競爭者，從而使得企業活動能夠到達市場。

⑷可行動：細分出來的幾個市場對企業營銷策略的任何變動都能作出差異性的反映。

在對市場進行細分后還要依據細分市場的市場潛力和競爭環境對其進行評估，以選定Z終進入的市場。市場潛力有三個方面：①市場規模  ②發展潛力  ③服務成本

2、 消費行為分析    

WHAT   消費者到市場購買何物 →進而規劃產品

WHY    消費者購買的理由 →進而了解消費動機

WHO    消費者扮演何種角色 →了解誰是決策者、購買者、使用者

WHEN   消費者何時購買 →了解尖峰時段、離峰時段、淡季、旺季

WHERE  消費者到哪里購買 →了解消費地點

HOW    消費者如何購買→了解消費者個性、社會階層屬性、產品特色等購買模式

四、 市場評估

1、 市場性評估：消費結構的改變對于市場影響J大，根據其變化，可以決定店鋪的市場方向。

① 市場量的大小：須了解該商圈對蜂產品或蜂產品店的飽和量，再衡量競爭店數、產品及營業狀況，決定是否切入市場？以何種方式切入？領導品P還是追隨品P？

② 市場需求情形：評估該商圈的現有及潛在消費群的消費型態？哪些因素對市場需求產生變化？該商圈現有及未來的需求變化？社會整體經濟環境對市場需求的影響

③ 市場占有率：該商圈競爭店的市場占有率、競品消費群比例分析

2、 銷售量評估

⑴在做市場銷售量評估時須考慮以下幾點：

△ 環境——不可控制因素

△ 季節性

△ 商品本身

△ 商店性質

△ 當局措施

△ 業界競爭

△ 其他意外

▲消 費 群——包含年齡、教育程度、性別、職業、收入等

▲生活形態——該商圈屬性，商圈內家庭生活形態、家庭成員、家庭總數等

▲消費形態——居民收入水平、物價、就業就學人口經常性支出與非經常性支出消費比例，都市化程度

⑵預測銷售量之方法

△ 從樣本調查推測：以家庭、個人、消費頻率、消費金額及商圈之家庭數、消費群，來預測總銷售量，再就市場占有率預估商店之銷售額

預測銷售額=消費支出比率×可支配所得×人口數或家庭數

△ 從消費群之消費能力推估：

確定目標→搜集資料→觀察、分析——→預測目標——→

↓

改善方案←差距原因探討←根據市場變化予以修正←—

3、 營業額預測

⑴S先測算商圈內零售總額       計算公式：

商圈內零售總額=商圈內家庭平均支出額×商圈內家庭總戶數±購買力流入（出）量

⑵測算商圈內同類型商店總營業額       計算公式：

商圈內同類型商店營業額=商圈內同類型商店市場份額×商圈內零售總額

（這一指標反映著同類型商店與其他形式的商店的競爭抗衡能力。看該商品在該商圈內是否達到飽和狀態。）

⑶測算擬開設的新加盟店的營業額       計算公式：

擬開設分店的營業額=擬開設新店的營業面積/（擬開設新店營業面積+商圈內同類型商店總營業面積）×商圈內同類型商店營業總額